دور التسويق الحديث B2B في قطاع التنمية

17 كانون الثاني 2025

يواجه المسوقون B2B الكثير من التحديات هذه الأيام. يزداد تعقيده عند إدراج مسؤوليات التسويق العالمي في هذا المزيج. لقد ساعدنا العديد من الشركات في التعامل مع المهمة الصعبة المتمثلة في تطوير أساليب واستراتيجيات التسويق العالمية التي يمكن تنفيذها محليًا. وجد تقرير حديث أصدره مجلس مديري التسويق والشركاء العالميين أن كبار مسؤولي التسويق يكافحون من أجل تنفيذ مبادرات التسويق العالمية.

يقول أكثر من 80% من مديري التسويق أن معلوماتهم عن السوق المحلية "مرضية" فقط. يعتقد ما يقرب من 60% من CMOS أن الافتقار إلى الذكاء المحلي كان له تأثير سلبي على إنجازاتهم.

يعترف أكثر من 40% من مديري التسويق بأن حملاتهم وأساليبهم غالبًا ما تكون بعيدة عن التواصل مع العملاء المحليين. لقد ساعدنا المسوقين في مجال B2B على التغلب على بعض هذه التحديات العالمية على مدى السنوات القليلة الماضية، ولكن المستهلكين المتصلين بالإنترنت اليوم لديهم توقعات أعلى من أي وقت مضى. إنهم يبحثون عن تجارب شخصية وشفافة وحسب الطلب.

ترقى الكثير من العلامات التجارية وشركات تطوير التطبيقات إلى مستوى تلك التوقعات. يبحث التقرير المذكور أعلاه كيف يمكن أن تساهم التشكيلات التشغيلية التسويقية في عدم التوافق بين المستهلكين والعلامات التجارية.

الهيكلان اللذان تميل معظم المنظمات إلى اعتمادهما هما إما اللامركزية أو المركزية. هناك أيضًا نماذج هجينة، والتي يعتبرها هذا التقرير بمثابة نهج فعال وحديث. يمكن إنشاء الهياكل الهجينة للاستفادة من الكفاءات والاستفادة من المعلومات والموارد المحلية.

لكن الأمر ليس بهذه البساطة، فلا يقتصر على اختيار نموذج مركزي أو لا مركزي أو هجين للعمل في السوق العالمية اليوم. هنا نشارككم بعض الدروس التي تعلمناها والتي تساعدكم على وضع الأساس لجهود تسويقية عالمية ناجحة بين الشركات.

قم بوصف علامتك التجارية، بما في ذلك العناصر المرئية وعناصر المراسلة:

سواء كان فريق التسويق الخاص بك سيعمل كفرق مستقلة أو من موقع مركزي في جميع أنحاء العالم، فإن وجود إرشادات للعلامة التجارية ذات السمعة الطيبة يمكن أن يضمن فهم الجميع لكيفية عكس العلامة التجارية باستمرار. يمكن أن يختلف مقدار المرونة الذي سيسمح لك به ضمن هذه الإرشادات. إن وضع المعلمات للتأكد من أن ثبات العلامة التجارية أمر ضروري، ولكن اعتمادًا على متطلباتك، قد تسمح عناصر التحكم هذه ببعض التفسيرات الإقليمية.

إنها لفكرة رائعة إنشاء أدوات تجعل التنفيذ العالمي فعالاً وسهلاً، مثل أنظمة التصميم أو القوالب أو موقع wiki الداخلي الذي يحتوي على عينات من لهجة العلامة التجارية ولغتها. يعد وضع نظام مشترك لمراجعة وتتبع إنشاء أصول العلامة التجارية خطوة مهمة أخرى في ضمان الاستقرار. عندما تقوم بإنشاء مستند أو مورد لمعايير العلامة التجارية، فمن الضروري أن تبقيه محدثًا وأن يكون أكثر دعمًا للفرق لتشمل أحدث عمليات التنفيذ.

البحث عن العلاقات وبناءها مع الشركاء الإقليميين:

قامت الكثير من المنظمات بتكوين فرق داخلية في السنوات الأخيرة، خاصة تلك التي تميل نحو منظمة مركزية. ولكن يجب على العلامات التجارية بناء علاقات مع الشركاء الإقليميين الذين يمكنهم مشاركة وجهات نظر المستهلكين وتوجيه الخبرات للحصول على مدخلات محلية وغير متحيزة. لقد وجدنا أنه من المفيد جدًا رفع سماعة الهاتف والتحدث مع شركائنا في جميع أنحاء العالم لإجراء فحص شامل. تستفيد الكثير من شركات تطوير التطبيقات من شركاء عالميين للتعرف على ما إذا كانت الصور ذات صدى أو كيفية استخدام مجموعة متنوعة من قنوات التواصل الاجتماعي بين المشاهدين المستهدفين.

قم بأبحاثك محليًا:

وكما تشير الإحصائيات الواردة في هذا التقرير، على الرغم من تفضيل العميل لامتلاك تجارب محلية تعكس الثقافة واللغة، يشعر كبار مسؤولي التسويق أن مؤسساتهم تفتقد الهدف. كحد أدنى، يجب على المسوقين في مجال B2B جمع المعلومات من مواردهم داخل الدولة، سواء أكانوا فريق المبيعات أو الموزعين المحليين أم لا. قد يكون أحد الأمثلة هو استخدام الذكاء الأصلي لتحديث شخصيات جمهورك التي تأخذ في الاعتبار الفروق الدقيقة حسب البلد. بالإضافة إلى ما ستقدمه جهات الاتصال الخاصة بك، إنشاء غرفة ضمن التحليل الرسمي الإضافي للعملاء الإقليميين، الذين يرغبون في التأكد من عدم تفويت الفرص.

اذهب إلى ما هو أبعد من الترجمة.

وقد ظهرت علامات تقدم متعددة في هذا المجال في السنوات القليلة الماضية. إن القدرة على فهم المسوقين في مجال B2B في عصر التسويق القائم على المحتوى، تأخذنا إلى ما هو أبعد من الترجمة الدقيقة الأساسية. في هذه الأيام، أفضل ممارسة هي الترجمة الخلقية. تعمل الترجمة الإبداعية على ضبط المحتوى بحيث يتواصل مع الأسواق المحلية بنفس التأثير المؤثر للأصل.

لقد منعنا الأخطاء المحتملة من خلال تنظيم جهود الترجمة الإبداعية في المراحل الأولى من الحملات التسويقية. في إحدى الحالات قمنا بتطوير حملة إعلانية في قطاع الرعاية الصحية استخدمت رمزًا معترفًا به على نطاق واسع في جميع أنحاء أمريكا الشمالية، لكن شريكنا في Transcreation أشار سريعًا إلى أنه لن يتم تضمينه ضمنيًا في البلدان المستهدفة في أمريكا الجنوبية.

كن مستعدًا لاستثمار الوقت والميزانية:

لا توجد طريقة للتغلب على ذلك، فتنفيذ حملة عالمية سيكلف أكثر. يتعامل عدد من المنظمات مع التسويق العالمي مع الإيمان بأن الأسعار ستكون أقل في الأسواق الصاعدة. في حين أن تكاليف العمل والوسائط يمكن أن تكون أقل تكلفة، فإن استثمار الوقت لتنفيذ حملة محلية والتخطيط لها بشكل صحيح غالبًا ما يتم التقليل من تقديره. يجب أن يتم تحديد الهوية والتدقيق إذا لم يكن لديك الشركاء المناسبين.

يمكن أن يستغرق هذا الإجراء عدة أسابيع والكثير من العودة. هناك استثمار آخر يتمثل في التأكد من أن الشركاء المحليين لديهم نطاق عمل واضح، مقترنًا بخلفية مرضية عن منتجاتك وعلامتك التجارية وأهدافك. وحتى عندما يكون لديك شركاء أقوياء، فإن وضع توقعات موازية للتواصل والتسليمات يتطلب إدارة مخططة.

التسويق عبر البحث والإعلان عبر الإنترنت: زيادة حركة المرور

لا يعد موقع الويب أداة تسويقية مفيدة إذا لم يقم أحد بزيارته، فكيف يمكن للأعمال التجارية جذب حركة المرور من المستهلكين المحتملين؟ أظهرت الدراسات الحديثة أن أكثر من 70% من مشتري B2B يبدأون البحث عن منتجاتهم على Google ومحركات البحث الأخرى. لا يمكن أن نفترض أن عددًا أكبر من المشترين قد استخدموا (وسيستمرون في الاعتماد على) محركات البحث لمقارنة أعمالك مع منافسيك على أساس استراتيجيات التسويق التقليدية B2B.

على هذا النحو، تحتاج الشركات إلى التأكد من ظهور موقع الويب الخاص بها في نتائج البحث، ويفضل أن يكون ذلك قبل منافسيها. هناك استراتيجيتان أساسيتان يمكن للشركات B2B الاستفادة منهما للتأكد من ظهورهما في Google: التسويق عبر البحث عبر الإنترنت والإعلان (بما في ذلك إعلانات الدفع لكل نقرة). يقوم الإعلان عبر الإنترنت بشكل أساسي بشراء مساحة إعلانية في نتائج محركات البحث.

إنها فعالة للغاية في توليد حركة المرور على المدى القصير. يمكنك الاستمرار في الدفع مقابل المساحة الإعلانية. على العكس من ذلك، يعد التسويق عبر البحث تكتيكًا طويل المدى يؤدي فقط إلى رفع تصنيفات البحث لموقعك على الويب من خلال محتوى مقنع. إن إنشاء الرسوم البيانية والمدونات والمحتويات الأخرى التي تضيف قيمة لعملائك سوف يجذب انتباه محركات البحث. كما أنها تجعلهم يظهرون موقع الويب الخاص بك بشكل أعلى وبشكل متكرر في نتائجهم. في حين أن إنشاء المحتوى يعد استثمارًا كبيرًا، فإن عائد الاستثمار طويل المدى لإنشاء محتوى مهم يجعل هذا أسلوبًا ممتازًا لتحقيق أقصى استفادة من موقع الويب الخاص بك.

احتضان قوة المؤثرين

الخبراء والشخصيات عبر الإنترنت لهم تأثير كبير على قرارات الشراء الحديثة للمشتري حتى في عالم B2B. المصطلح الرسمي لهذا هو التسويق المؤثر ويشير إلى تكتيك تنضم من خلاله العلامات التجارية إلى مساعدة المؤثرين لتحقيق أهداف تجارية حيوية أخرى أو الترويج لمنتجاتهم. إنها ممارسة عامة بين المسوقين B2C، ولكن 15٪ فقط من العلامات التجارية B2B لديها برنامج تسويق مؤثر ذو سمعة طيبة.

تحقق من هذه الإحصائيات إذا كنت لا تزال غير مقتنع بقوة المؤثرين: يوفر محتوى التسويق المؤثر عائد استثمار أعلى بمقدار 11 مرة من الأشكال التقليدية للتسويق الرقمي. تتضاعف نية الاستحواذ لدى مستخدمي تويتر عندما يتعرضون لمحتوى ترويجي بواسطة أحد الأشخاص المؤثرين. يعد التسويق عبر المؤثرين أمرًا مباشرًا إلى حد ما ويؤدي إلى نتائج فورية أكثر في عالم B2C.

على سبيل المثال، يقوم أحد المدونين بالترويج لمنتج للشعر في بداية الفيديو الجديد الخاص به. لكن اختيار المنتج يمكن أن يكون مسعى عالي المخاطر وأكثر تعقيدًا بناءً على المنطق من العاطفة بالنسبة للمشترين في مجال B2B. لذلك، سوف تقطع شوطًا طويلًا في إقناعهم بأنك بائع جدير بالاهتمام إذا رأوا أن شخصًا مؤثرًا أو خبيرًا يستخدم منتجك ويضمنه. تحتاج خطة التسويق المؤثرة الناجحة إلى عدد لا يحصى من البحث والتحضير، لكن العواقب تتحدث عن نفسها.

أهداف العمل

أولاً، يجب أن تعرف نوع المنتج الذي تتوقعه شركة تطوير تطبيقات الجوال ، وكيف يتوافق هذا المنتج مع أهداف العمل. باختصار، عليك فهم الحلول التي يجب تقديمها قبل البدء في استثمار وقتك في تطوير التطبيقات. من المهم أيضاً مراعاة المستخدمين النهائيين عند تحديد أهدافك لتطوير تطبيقات المؤسسات.

الإدارة

يعد تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات طريقة تتضمن إجراءً مركبًا. يحتاج الإجراء إلى الكثير من العمل القانوني والإدارة، مما يزيد من العمل الجاد لتطوير الفريق. لذا، يجب عليك أيضًا أن تكون على دراية بالفريق الذي سيتولى إدارة الاهتمامات الأخرى قبل البحث عن مطوري البرامج. ضع في اعتبارك أيضًا أنه بمجرد إعداد تطبيق الهاتف المحمول للمؤسسة، سيتعين عليك أيضًا تدريب موظفيك على كيفية تشغيله.

التكامل مع التطبيقات الأخرى

يتعين عليك اتخاذ قرار بشأن ما إذا كنت تنوي دمج تطبيق الهاتف المحمول الخاص بمؤسستك مع التطبيقات الأخرى. يجب أن يتم ذلك قبل الانتقال إلى تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات. بشكل عام، قد تحتاج إلى دمج تطبيق الأجهزة المحمولة للمؤسسة مع التطبيقات الأخرى التي يستخدمها موظفوك. قد تشتمل هذه التطبيقات على نظام لإدارة علاقات العملاء مثل Hubspot أو Salesforce.

الأمن والحماية

يلعب الأمان دورًا مهمًا لأي شركة لتطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة هذه الأيام. يجب على المؤسسات الكبيرة التعامل مع الأمان والموثوقية الخاصة بها حتى عندما تتطلع إلى تجربة التحول الرقمي. إن تطبيقات المؤسسة التي تم إنشاؤها على الأجهزة المحمولة الخاصة بالعاملين تعرض بيانات الشركة للخطر. لذا، قبل أن تبدأ في تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات، يجب عليك التعرف على المخاوف الأمنية المحتملة. وذلك لإنشاء نظام مضاد للرصاص لحماية بيانات الشركة. يجب أن يسمح المنتج للموظفين بنقل البيانات بشكل آمن وتسجيل الدخول إلى التطبيق بأمان دون المخاطرة بمعلومات الشركة.

اختيار المنصة

كنقطة أخيرة، يتعين عليك اتخاذ قرار بشأن النظام الأساسي الذي تريد تشغيل تطبيق الهاتف المحمول الخاص بمؤسستك عليه لتعيينه وفقًا للتطوير. على سبيل المثال، تحتاج إلى اختيار نظام أساسي مشترك للتأكد من أن التطبيق قادر على العمل على مجموعة متنوعة من الأنظمة الأساسية والأجهزة إذا كنت تريد أن يتمكن العاملون لديك من استخدام تطبيق الأجهزة المحمولة للمؤسسة على أجهزتهم.

التكتيك الحديث لتطوير تطبيقات الهاتف المحمول للمؤسسات

تحتاج شركات تطوير تطبيقات الهاتف المحمول إلى تبني تكتيكات حديثة للتأكد من أن منتجاتها فريدة من نوعها وقادرة على تلبية متطلبات ومتطلبات المستهلكين الجدد في عصر التكنولوجيا المتغيرة بسرعة. إن تبني الابتكار في تطوير تطبيقات الهاتف المحمول يسمح للشركة باستغلال فوائد إنشاء تطبيق المؤسسة.

الاستفادة من التكنولوجيا السحابية

يعد إنشاء تطبيقات الهاتف المحمول القائمة على تقنية الحوسبة السحابية أحد أحدث الاتجاهات في تطوير التطبيقات. تأتي التطبيقات المستندة إلى السحابة مع الكثير من المزايا، بما في ذلك الأداء المحسن، وخفض تكاليف التطوير، وتقليل وقت طرحها في السوق، وقابلية تطوير التطبيقات. تسمح الحوسبة السحابية بتكامل حجم البيانات الكبير عندما يتعلق الأمر بتطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات. وهذا يؤدي إلى تبسيط إجراءات العمل والتواصل السريع بين الموظفين.

الاختبار وضمان الجودة

تعتبر ضمانات الجودة والاختبار ذات أهمية كبيرة لتطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات. تتأكد ممارسات ضمان الجودة من عدم تسليم البضائع المحمولة إلى المستخدمين الذين يعانون من الكثير من الأخطاء أو أي عيوب أخرى.

التفكير في تصميم المشاريع

هذا هو إطار عمل IBM الذي يسمح بإنتاج التصميم والتطوير والأفكار وتقديم حلول الأجهزة المحمولة للمؤسسات في وقت أقل. تأتي الاستراتيجيات مع عناصر منهجية التفكير التصميمي وتقنيات التصميم التقليدية. يشتمل التفكير التصميمي المؤسسي على ثلاث ممارسات أساسية، وهي عمليات التشغيل والتلال والمستخدمين الراعيين والتي تمت مناقشتها فيما يلي:

• هيلز: تتطلب هذه الممارسة من المطورين الاهتمام بالنتائج المرغوبة والقابلة للقياس في تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات. بدلا من الاهتمام بطلبات الميزات. يجب أن يحتوي كل مشروع على أهداف التل.
• عمليات التشغيل: يتطلب هذا أن تحصل على تعليقات بعد التصميم ومراجعة التصميم قبل البدء في إجراء التطوير. تتيح لك هذه الممارسة مواءمة إجراءات التطوير مع الأهداف.
• المستخدمون الراعيون: احصل على تعليقات من المستخدمين المحتملين في مراحل التطوير والتصميم المتنوعة.

فكر في تصميم متعدد المنصات للجوال

أحدث ظهور الأجهزة المحمولة تحولًا هائلاً في تصميم التطبيقات. لذلك، من الضروري التفكير في كيفية استفادة البشر من تطبيق الهاتف المحمول الخاص بالمؤسسة بدلاً من الاهتمام فقط بإنشاء تطبيق يحتوي على العديد من الوظائف. علاوة على ذلك، يجب عليك أيضًا أن تفكر في سبب حاجة المستخدمين إلى التطبيق أولاً. كيف سيتعاونون معها، والأجهزة التي من المرجح أن يستخدموها.

من المحتمل أنك ستفكر في إنشاء تطبيق متعدد الأنظمة الأساسية مع وضع ذلك في الاعتبار. يفضل الكثير من المستخدمين استخدام التطبيق على الأجهزة المحمولة أثناء التنقل. لكنهم قد يفضلون أيضًا الاستفادة من الكمبيوتر المحمول في بعض الحالات. لذلك، يجب عليك أيضًا إنشاء تطبيق متعدد الأجهزة يسمح بالانتقال السلس على منصات مختلفة.

كلمات أخيرة

هذه مجرد بعض الدروس التي تعلمناها من خلال العمل مع شركات B2B العالمية. نعلم أن الأمر معقد، ولكن بدءًا من تحديد هيكل فريق التسويق وصولًا إلى تنفيذ الحملات التسويقية، لا تزال العديد من المؤسسات في المراحل الأولى من تحديد أفضل الاستراتيجيات. يجب على شركات تطوير تطبيقات الجوال مواكبة أحدث الابتكارات للحفاظ على ميزة تنافسية وتحقيق نمو مستدام في عصر التكنولوجيا الحديث.

نحو التحول الرقمي، يعد تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة للمؤسسات خطوة عملاقة. ومع ذلك، فإن اختيار النظام الأساسي المثالي لتطوير تطبيقات الهاتف المحمول للمؤسسات هو العنصر الحاسم في تطوير تطبيق مخصص.